ETKİN İLETİŞİM VE MÜZAKERE-2

 
Geçen yazımızda etkin iletişim modeli üzerine geldiğimiz yerden müzakere süreci gereklilikleri ve gerçekleri ölçütünde devam ediyoruz. 

Sevgili arkadaşlar bizler sosyal bireyler olarak üretim artılarımızın yanı sıra temel ihtiyaçlarımız bazında tüketim gerekliliklerimizi de karşılar durumdayız. Şimdi herhangi bir mağazadan herhangi bir ihtiyacını karşılayan bir kişi olarak kendinize sorun “Acaba alabileceğim en iyi ürün ve bana sunulabilecek en iyi fiyat bu fiyat mı?” Şimdi de bize ürün ya da hizmet sunan karşı tarafa geçerek soralım “Acaba bu kişi benimle pazarlık eder mi, pazarlık marjı koymalı mıyım?” Unutmayın ki her iki taraftaki kişi de sosyal yaşamda beklentileri olan ve bunu en uygun şartlarda, ucuz fiyat, uygun performans kesişimin de sağlamaya çalışan düşünen, hisseden insanlar. 

Bu açıdan bakarak her iki taraftaki bu farklı beklenti kişilerin iletişimini karşılıklı talep ve tavizlerin oluşturduğu müzakere sürecine sürükleyecektir. 

Peki müzakere sadece iki kişi arasında mı olur? Gelin bunu şöyle tanımlayalım; iletişim ortamı yaratan her olguda müzakere oluşabilir. Sözlü, yazılı, davranış ve tutumlar vasıtasıyla yani süreç gerekliliği olan her türlü iletişim ortamında müzakereden bahsetmek mümkün. İki kişi arasından tutun da kişi ile kurum arasında, kurumlar arasında, hukuksal sözleşme oluşturma aşamasında, devletler arasında, toplumlar ve topluluklar arasında özetle arz ve talebin buluştuğu her ortamda müzakereden söz edebilirz. 

Önemli olan olumlu ve uzlaşılabilecek sağlıklı bir müzakere süreci yaşamaktır. Ana hedef her iki tarafında dengeli bir şekilde kazançlı çıkabileceği bir süreç yaşamaktır. Yoksa müzakere yapıcı bir çıktıya ulaşamaz ve hatta tarafları yıpratabilir.

 O halde tarafların ortak kazanç alanında buluşabilmeleri için ne tür stratejiler geliştirmesi ve bunu da hangi türde taktiklerle desteklemesinde yarar var? 

Bunu özetle açıklamak gerekirse müzakere öncesi, sırası ve sonrası ile ilgili bazı stratejiler geliştirmekte yarar var. 

Müzakere Öncesinde;

• • Müzakere öncesinde karşı tarafın bulunduğu noktayı, bu noktaya nereden geldiğini ve gelecekte bu noktayı nerelere taşıyabileceğine dair somut bilgiler edinmekte yarar var. Bunun için güvenilir kaynaklardan doğrulanmış verilere ihtiyaç var. Bu çalışmayı yaparken ön yargı ve kötü denyimlerimizden arındırılmış objektif bir tutum içinde olmaya özen göstermeliyiz.
  • Görüşülen kişi bir kurumu temsil ediyorsa yetkinliği ve etkinliğinden emin olunmalı.
  • Söylenilenlerin gerçekliği ve etkinliğini kıyaslayabilmek için sektör, ürün-hizmet, kişisel davranış modelleri, politik ve ekonomik durum gibi çevresel etkenler hakkında bilgi ve/veya öngörüye sahip olmakta yarar var.
  • Kişilerin sosyal yönleri, alışkanlıkları ve  hobileri ile ilgili bilgiler, iletişim çatışmalarını aşmada ve verimli iletişim ortamı yaratmakta can simidiniz olabilir.
  • Hem kendinizin hem de karşı tarafın swot analizini yapmak fark yaratılabilecek alanların tespitinde ve karşı tarafın muhtemel beklentilerini algılamada yardımcı olacaktır.

 Müzakere sırasında;

• • İtirazların öncelikle kabulü sonradan da gerçek sebebini araştırıcı bir tutum izlenmeli.
  • Sorularımız evet ya da hayır cevabına dayandırılarak kısa cevaplarla cevaplandırılmamalı.
  • Hizmet ve/veya ürünümüzün artı özellikleri farklı açılardan vurgulanarak iyice anlaşılması sağlanmalı.
  • Karşılıklı verilen ödünler dengeli olmalı.
  • Kontrollü davranışlar sergilemeye ve vücut diline dikkat edilmeli.
  • Kullanılan kelimeler anlaşılabilir ve pozitif etki yaratacak anlamlar taşımalı.
  • İletişim ortamını kilitleyecek tartışmadan ve inatlaşmadan kesinlikle kaçınılmalı.
  • Tutulamayacak sözlerin verilmesi ya da talep edilmesinin anlık zaferler olacağı ve uzun vadeli bir kazanım yaratmayacağı gerçeği unutulmamalı.

Müzakere sonrası;

• • Verilen sözler ya da yapılması gerekenler not edilmeli, ilgili kişi ve yerlere iletilerek takibi yapılmalı.
  • Müzakere sürecinin muhakkak otopsisi yapılmalı. Başarılı olan olan alanlar ile başarısız olan alanlar mutlaka tespit edilip masaya yatırılmalı. Unutmayalımki aslolan hataları tekrarlamamak ve başarıyı sürekli kılmaktır. 

Unutmayın asıl müzakere süreç öncesinde fayda odaklı bakış açısıyla beklentileri net tespit etmek ve faydalanıcıyla ürün ya da hizmetin doğal müzakere sürecine katkıda bulunmaktır.

Sevgiyle kalın.

 Nail Şencan /Evrim Dergisi